隨著我國經(jīng)濟和科學技術的迅速發(fā)展，安防技術逐漸在各個行業(yè)開始得到廣泛應用，而上海世博會的舉辦更是刺激了國內(nèi)市場對安防的需求，也為安防工程商提供了許多發(fā)展機會，然而世博會后，工程商面臨著一系列不可避免的難題，如工程商對有限的市場資源的競爭、資金危機產(chǎn)品線等問題，針對以上問題，本文結合實際情況提供了一些參考方向，對于當前我國工程商在未來發(fā)展都有一定的參考價值。 

　　近年來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，以及制度的不斷完善和科學技術的迅速發(fā)展，安防行業(yè)在社會經(jīng)濟和人民群眾生活中所占的地位也日趨顯著。此外，國際上恐怖活動的日益猖獗逐漸凸顯出安防技術的重要性，促進了國民安防意識的提高，同時提升了安防行業(yè)的需求空間及社會各界對安防產(chǎn)業(yè)的認可度。另一方面，奧運會的成功舉辦也拉動了安防的市場需求，因此近年來國內(nèi)安防市場規(guī)模也日益壯大。隨之而來的上海世博會也將對國內(nèi)安防市場產(chǎn)生持續(xù)的刺激效應。

　　距離5月1日世博會正式開幕的日子愈來愈近，上海世博會的舉辦，為安防工程商帶來了許多發(fā)展機遇，如此巨大的安防投入將為安防企業(yè)帶來可觀的收益，也為投資者提供了良好的投資方向，可當世博會在10月31日落下帷幕的時候，安防工程商的發(fā)展之路將何去何從呢？

　　安防工程商面臨新的挑戰(zhàn)

　　在早期安防產(chǎn)品開始投入市場的時候，由于安防工程市場的特殊性，部分安防工程商借國家政策的“東風”獲得了一定的發(fā)展，盡管沒有形成較大規(guī)模，但是可以保障公司的存活以及穩(wěn)定的增長。隨著安防市場的不斷壯大，一些傳統(tǒng)的大型系統(tǒng)集成商開始涉足安防行業(yè)并參與到國家對安防行業(yè)政策的修改當中，這也使得安防工程商面臨新的挑戰(zhàn)。目前，安防工程商遇到的困難有以下幾點。

　　市場資源瓶頸

　　早期安防工程項目客戶主要來源于公安機關、政府機構、金融單位等行業(yè)，隨著近年來安防行業(yè)的迅速發(fā)展，這部分客戶的安防產(chǎn)品、工程需求已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，即大部分部門都已經(jīng)安裝了安防系統(tǒng)，項目增加的局限性較大。而在2010年世博會舉辦之際，各行各業(yè)都趁此機會加快了安全防范系統(tǒng)的建設和完善，如金融單位安全防范系統(tǒng)、公安局、派出所世博安保項目、城市圖像視頻監(jiān)控系統(tǒng)以及小區(qū)、學校等相關單位的安防系統(tǒng)完善工程等等。這種情況下，許多工程項目的建設周期都隨之提前，工程項目數(shù)量在2009年達到了井噴式的增長，但同時也暗示了未來幾年的市場需求有可能趨于平緩。

　　然而，從大部分安防工程商與這些客戶保持聯(lián)系的情況來看，很多公司還是把這些客戶作為自己市場拓展的主攻方向，對于其他新興市場的需求開發(fā)尚處于起步階段。這種局面所導致的后果就是：多家企業(yè)爭奪有限的幾個項目，技術方案合理性的競爭分量被嚴重削弱，經(jīng)常出現(xiàn)以項目價格高低和各種自殺式的妥協(xié)條款（如付款周期嚴重不合理、尾款期限長等情況）作為最后中標的條件。安防行業(yè)原本是一個正在成長的朝陽行業(yè)，但由于工程商對現(xiàn)有市場資源的不合理開采、濫于開發(fā)以及瘋狂掠奪，而不是去尋找新的業(yè)務增長點，最終導致工程商在各方面處于一個被動的局面。系統(tǒng)集成商的過去發(fā)展之路已經(jīng)證明了這個觀點，只有在恰當?shù)臅r機選擇轉型，企業(yè)才會有更好的發(fā)展，安防工程商的生存市場何嘗不是呢？

　　資金資源的瓶頸

　　早期由于工程商數(shù)量比較少，競爭并沒有現(xiàn)在那么激烈，所以工程商也更容易獲得項目，而且甲方的結算付款也比較配合。但隨著工程商數(shù)量的增多，逐漸加劇了這種競爭，甲方的付款條件和要求也開始嚴格苛刻起來，許多項目工程商都是墊資施工，遇到信用良好的尚能按期還款，但是遇到不守信用的，工程款就歸期遙遙了！而如果通過司法途徑去追討工程款，不僅耗費時間，同時也是對資金鏈的又一壓力，很容易造成吃力不討好的局面。愈來愈多的墊資工程，造成工程商流動資金的匱乏，這進一步影響了企業(yè)的發(fā)展之路。

　　當企業(yè)面臨巨大的負債危機時，一旦不能及時收到工程款，其能否繼續(xù)生存就成了很大的問題。另外一個極端的現(xiàn)象是，部分工程商憑借其與相關部門良好的合作關系爭取大型的工程項目，然而由于沒有雄厚的資金實力，即使甲方承諾按期付款但依然無法競下該工程。這不禁讓人想起很多系統(tǒng)集成商，表面看似很繁華，但往往會因為一個項目的工程款項不到位，一夜之間就灰飛煙滅了！由此可見，許多安防工程商或多或少地面臨著如何保障資金鏈不斷裂的問題，工程款的收支狀況已經(jīng)影響到了工程商的生存！

　　產(chǎn)品線的誤區(qū)

　　隨著安防行業(yè)的進一步發(fā)展，安防產(chǎn)品種類變得更加繁多。工程商在不少項目上對安防產(chǎn)品的應用具有特殊性和專一性，如果不熟悉產(chǎn)品就冒然使用，將會使系統(tǒng)功能大打折扣，無法達到預期的效果，也給工程商造成負面影響。如由于產(chǎn)品之間不兼容，導致系統(tǒng)的聯(lián)動功能無法實現(xiàn)，一方面影響了施工進度，另一方面也給甲方留下不好的印象。因此，建立一個完善的采購系統(tǒng)，是工程商保持進一步發(fā)展的關鍵。

　　現(xiàn)在比較多的情況是工程商編寫設計任務書和制作設計方案時，甲方和經(jīng)銷商參與相對較少。然而，其實就產(chǎn)品熟悉認知度而言，經(jīng)銷商比工程商要更有經(jīng)驗，對產(chǎn)品的選擇也更合理，同時能避免產(chǎn)品之間由于系統(tǒng)、接口、協(xié)議等不兼容造成系統(tǒng)功能缺陷。此外工程商有時候為了獲得項目的施工合同，對于材料、報價選擇等方面不夠客觀，甚至會因為關系、價格等因素選擇自己不熟悉的系統(tǒng)或產(chǎn)品做項目等短期行為，這都將對工程商的長期發(fā)展產(chǎn)生不利影響。有些項目的設備采購為了平衡與各制造商及經(jīng)銷商的關系，在不同的項目選用不同的產(chǎn)品，也為施工后的調(diào)試帶來了很大的麻煩。

　　尋找新的出路

　　上文大致介紹了工程商的現(xiàn)狀，那么在種種難題之下，工程商的路該如何走呢？

　　尋找新的市場資源

　　現(xiàn)在部分工程商考慮到本土市場資源已趨于飽和，逐漸把業(yè)務重心轉移到外地市場，其實大可不必，積極挖掘開發(fā)本土的市場資源，開拓新的客戶消費群體，比去開發(fā)海外市場更具有優(yōu)勢，海外市場諸多不確定因素帶來的潛在風險也是工程商不得不考慮的問題。

　　隨著市場經(jīng)濟的逐步壯大，人們對安全防范的要求也有了進一步提高。現(xiàn)階段有很多企事業(yè)單位，如經(jīng)濟園區(qū)、工廠、機場、鐵路、公交等行業(yè)都對安防產(chǎn)品有著大量的需求。因此，工程商們倒是可以在如何將好的解決方案呈現(xiàn)給用戶上面多花花心思。

　　提供系統(tǒng)解決方案

　　在安防工程設計、施工過程中，工程商與經(jīng)銷商應該互相配合共同做好方案。如前文所述，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的熟悉程度要好于工程商，在產(chǎn)品選擇合理性方面能提出更好的建議，結合工程商在工程上的實際經(jīng)驗，兩者相輔相成能取得更好的效果。

　　對工程商而言，選擇一個長期穩(wěn)定的合作伙伴，對企業(yè)今后發(fā)展之路的影響將會是利大于弊。統(tǒng)一的品牌產(chǎn)品，在系統(tǒng)兼容性方面比雜牌集成要更好，此外，從系統(tǒng)的售后服務和運營維修方面來說，工程商也更容易處理，大大減少了工作量。

　　現(xiàn)在的安防項目大多是按照行業(yè)來分類的，如金融業(yè)、交通、住宅小區(qū)、學校等，建議工程商與經(jīng)銷商可以通力合作設計一套針對某行業(yè)的系統(tǒng)解決方案，這樣做大大減輕了工程商的工作量，當甲方的需求有不同的要求也可以參照這個標準進行個性化設計，而在投標時也會因為設計方案的專業(yè)性增加中標的概率。

　　售后服務創(chuàng)收

　　對工程商來說，工程項目售后服務將會是其新的業(yè)務增長點。過去安防產(chǎn)品結構和技術都很簡單，售后服務僅僅是對設備更換和維修，工作內(nèi)容單一無技術含量，甲方完全可以自己找人負責維護，并不需要專業(yè)的安防公司承接維護工作。但隨著安防科學技術的進步，安防技術正朝著信息化、網(wǎng)絡化、集成化的方向發(fā)展，系統(tǒng)之間的聯(lián)動、多學科之間互相交叉帶來的功能日益豐富，僅靠一兩個人根本無法應對復雜的安防系統(tǒng)，必須由專業(yè)的安防公司來承擔運營維護工作，這種運營維護服務需要一批具備軟硬件專業(yè)知識的人才能保障系統(tǒng)的正常運行，而不是提供簡單的保修服務，這需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力，“游擊隊”的服務模式是根本無法滿足客戶售后服務要求的。

　　橫向發(fā)展，拓展系統(tǒng)集成業(yè)務

　　隨著安防技術逐步向網(wǎng)絡化、信息化過渡，安防技術的系統(tǒng)集成度越來越高，交叉的學科越來越多，涉及的知識面也越來越廣，如監(jiān)控、報警組網(wǎng)依靠網(wǎng)絡進行信號傳輸等，安防工程商也逐漸具備了進入系統(tǒng)集成領域的技術能力。

　　結語

　　從長遠的角度來說，市場發(fā)展必定會經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰這樣一個過程。一些靠價格取勝、不求工程質(zhì)量、唯利是圖的工程商遲早會為市場所淘汰。伴隨著國家、行業(yè)監(jiān)管機制的不斷完善，以質(zhì)量和服務取勝的工程商終究主導市場。但是要走好這段路，還需所有的工程商共同踐行。