<p>　　在選定長虹佳華成為增值分銷商后，Avaya第一階段的渠道布局宣告完成。</p> <p style="text-align: center"><img height="298" alt="" width="389" src="http://img.dav01.com/resource/upload/Image/2009/08/141731157288.jpg" /><br /> 增值分銷的設立將明確Avaya的渠道分工。<br /> 圖為Avaya中國區總裁王昀（左）與長虹佳華董事總裁祝劍秋簽約。</p> <p>　　8月12日，Avaya正式宣布簽約第二家增值分銷商長虹佳華。今年7月9日，Avaya已宣布神州數碼成為其中國區首家增值分銷商，此前，神州數碼一直作為金牌代理與Avaya保持著合作。</p> <p>　　<b>促使渠道明確分工</b></p> <p>　　Avaya正試圖在全球范圍內打造一個一致的渠道模式，目的是提升Avaya通過渠道間接銷售產品的比例。這一渠道模式被稱為High-Touch Channel Centric。</p> <p>　　雖然在中國區內，Avaya一直是完全通過渠道銷售，但全球渠道模式的調整也影響到了中國區。</p> <p>　　Avaya中國區總裁王昀在上任50天內即在全球規劃的基礎上制定了本地的渠道調整計劃，其中重要的內容即是區分渠道的分銷與客戶銷售職能。</p> <p>　　在Avaya新的渠道體系規劃中，增值分銷商將為特定區域內Avaya的合作伙伴和SI等提供支持。</p> <p>　　Avaya希望通過設立增值分銷商幫助公司更有效地從地域上覆蓋中國市場，并服務包括中小企業在內的各種規模的客戶。</p> <p>　　<b>增值分銷將按需而設</b></p> <p>　　在Avaya規劃的增值分銷體系中，兩家現有增值分銷商長虹佳華與神州數碼將不區分地域與產品，同臺競技。王昀希望通過公平的市場競爭為Avaya帶來最大的市場回報。</p> <p>　　&ldquo;我們會根據客戶和SI的需求設立增值分銷商的數量，但在渠道調整的第一階段，只考慮設立兩家。&rdquo;他說。</p> <p>　　長虹佳華信息產品有限責任公司董事總裁祝劍秋樂于接受市場的競爭。&ldquo;長虹佳華希望在Avaya的增值分銷商中做到第一名。&rdquo;祝劍秋提出這一目標源于長虹佳華對經營Avaya的投入。</p> <p>　　據了解，目前長虹佳華除已經在資金、技術和銷售上做好準備，全國15個分區的經理也將直接&ldquo;過問&rdquo;該項業務。</p> <p>　　為百億元目標切入新領域</p> <p>　　長虹佳華近年的年增長率保持在20%~30%左右。祝劍秋預計，公司銷售規模將在3年~5年內達到百億元。</p> <p>　　他引用第三方調研機構的數據表示，2009年企業通信市場規模預計將突破80億元。祝劍秋說，借Avaya切入企業通信領域，將是長虹佳華向百億元目標邁進的重要一步。</p> <p>　　企業通信對于長虹佳華而言是一個新的領域。祝劍秋表示，要在不降低效率的前提下達到百億元規模，進入新的戰略領域對長虹佳華而言非常重要；同時，長虹佳華也有意愿進入更多的新領域。</p> <p>　　但&ldquo;企業通信并不是一個和IT無關聯的市場，長虹佳華原本就有很多在這一領域的渠道伙伴。&rdquo;長虹佳華信息產品有限責任公司副總裁董強說，&ldquo;長虹佳華在拓展新領域方面有很多成熟的經驗。&rdquo;</p>